مذاکره در بحران مرگبار


مدیریت بحران در مذاکره چیست؟

درست مثل یک مذاکره گروگانی، مذاکره بحرانی هم در دنیای تجارت دارای ویژگی های زیر است:

  • احتمالات قوی: که شامل نیاز به برقراری رابطه برای حل یک مشکل جدی می شود.

همانطور که یک مذاکره کننده گروگان نمی داند که یک گروگان گیر پس از این چه می خواهد، مذاکره کنندگان تجاری هم شاید ندانند که یک بحران چگونه فاش می شود.

  • تشدید احساسات: در شرایط حاد و جدی، بر احساسات منفی شخص افزوده می شود. بنابراین عادی است که بعضی مردم کنترل زمام امور را از دست بدهند.
  • حریف های متعدد و یا تیمی: مذاکرات بحرانی معمولا پیچیده هستند و به شرکت گروه ها و تیم های متعددی نیازمندند.

۵ گام موثر برای مذاکره بحرانی

پنج تکنیک ثابت شده در مذاکره گروگان که برای مذاکره کنندگان تجاری که با بحران های مختلفی سرو کار دارند سودمند خواهد بود:

  • آمادگی برای بحران

سازمان ها با استفاده از طرح ها و نقشه های مدیریت بحران از آنها سود می برند.

باید در میان صحبت با یک حریف تاجر بگوییم که امکان دارد بطور ناگهانی بحثی در زندگی یا قراردادمان بالا بگیرد،

سپس راجع به چگونگی حل آن بحث نماییم.

برای مثال،

ممکن است قراری بگذاریم که در آن نیاز به ملاقات های پی درپی و مکرر برای بحث در ارتباط با مشکلات و چگونگی فائق آمدن بر آنها باشد.

همچنین ممکن است پیش بینی های قراردادی دیگری برای راه حل های آن بحث ارائه دهیم

( از جمله نیاز به حریفانی که قبل از درخواست دادخواهی، میانجی گری کنند.)

  • تشخیص قوانین

اگر خود را وسط یک مذاکره بحران دیدیم،

برای مثال بحثی راجع به تحویل روزانه، باید قبل اجرای ذاتی دستورالعمل های اساسی کمی صبر کنیم.

برای مثال،

ممکن است بگوییم که تعهد داده ایم تا با صداقت صحبت کرده

و به قول هایمان عمل کنیم.

مذاکره کننده بحران FBI ، مذاکره کنندگان گروگان اعتماد آن گروگان گیر را با راستگویی جلب می کنند.

دستورالعمل ها اصلی برای اعتماد قرار می دهند

و همچنین به ما اجازه می دهند که به درخواست های سنگین جواب رد بدهیم.

مذاکره کنندگان گروگان متوجه شده اند که وقتی گروگان گیر باور می کند با او رفتار اخلاقی شده است،

برای پذیرفتن انکار درخواست خود مشتاق تر می شود.

  • مواجهه با احساساتی که پیش رو داریم

چون بیشتر شرایط گروگانی از احساسات عمیق نشات می گیرند،

مذاکره کنندگان گروگان استراتژی های موثری را برای مدیریت این جور احساسات پرورش داده اند.

افسر فرمانده تیم مذاکره گروگان در اداره پلیس نیویورک بر اهمیت با دقت گوش دادن به خواسته گروگان گیر تاکید می کند

تا بتوانیم با این دقت انگیزه یا مشکل اصلی و الویت گروگان گیر از کارش را بفهمیم.

تکنیک های رایج مذاکرات گروگانی شامل مدیریت اضطراب های گروگان گیر بوسیله تکنیک های گوش دادن از جمله بی پرده گویی خودِ شخص، بازی با کلمات و نکته های حمایت کننده می شود.

به طور مشابه، مذاکره کنندگانی که با بحران سروکار دارند باید الزماً به یاد داشته باشند:

زمانی که پس از سمت های بیان شده حریف صرف فوران احساسات می شود، هرگز وقت هدر شده ای نیست.

  • در روند کار عجله ای نداشته باشیم

معمولاً مذاکره کنندگان تجاری فکر می کنند که مذاکره بحران باید تا جایی که می تواند سریع برگزار شده و خاتمه یابد.

برای مثال اگر شخصی را تهدید کنند که با به توافق نرسیدن در مذاکره، باید مستقیم به سراغ مطبوعات برود،

آن وقت فکر می کنیم که باید با سرعت معامله را جوش دهیم.

بطرز شگفت آوری مذاکره کنندگان گروگان نیز توصیه می کنند که روند مذاکره را به آرامی پیش ببریم زیرا احساسات قوی گروگان گیر شدیداً به ایجاد محدودیت های بیشتر در طول زمان تمایل دارد،

مذاکره کنندگانی راجع به صبر مشورت می کنند می گوید:

“زمان طرف ماست، و ما باید از تمام وقتی که داریم استفاده کنیم.”

کاری که در شرایط بحرانی روی برنامه انجام شود، بهترین روش است.

  • تقویت روابط

وقتی یک مذاکره کننده پلیس به گروگان گیری می گوید:

“ما توی این قضیه با هم هستیم.”

این مذاکره کننده نه تنها دارد کمی چاپلوسی می کند بلکه با این کار پیوندی ایجاد می نماید که به حریفان اجازه می دهد تا با یکدیگر راه حل مناسبی برای این بحران پیدا کنند.

بطور مشابه، در دنیای تجاری نیز مشکلات آنها مشکلات ما هستند بنابراین تمرکز روی همکاری و رسیدن به یک توافق هر دو طرف را راضی خواهد کرد.

مذاکره بحران یکی از چالش برانگیزترین شرایطی است که بعنوان یک مذاکره کننده با آن رو به رو می شویم.

در چنین مواقع استرس زایی، همه مذاکره کنندگان می توانند از این شعار بهره مند شوند: “با من حرف بزن










دیدگاه ها

ارسال نظر


اگر تصویر خوانا نیست اینجا کلیک کنید
همزمان با تأیید انتشار نظر من، به من اطلاع داده شود.
* نظر هایی كه حاوی توهین است، منتشر نمی شود.
* لطفا از نوشتن نظر های خود به صورت حروف لاتین (فینگلیش) خودداری نمایید.